Είμαστε όλοι πωλητές

Κάθε μέρα εκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο προσπαθούν να πείσουν κάποιον να αγοράσει κάτι προκειμένου να εξασφαλίσουν ένα εισόδημα. Αν σκάψει κανείς πιο βαθιά, θα ανακαλύψει μια αναπάντεχη αλήθεια.

Είμαστε όλοι πωλητές (ναι, κι εσύ)! Είτε προσπαθούμε να προωθήσουμε μια ιδέα σε μια συνάντηση, είτε να πείσουμε έναν επενδυτή να χρηματοδοτήσει την επιχείρησή μας, είτε να εμπνεύσουμε τα παιδιά μας να είναι καλύτεροι μαθητές... Μας αρέσει δεν μας αρέσει, είμαστε όλοι πωλητές!

Το καινοτόμο βιβλίο του Daniel H. Pink προσφέρει μια φρέσκια ματιά στην τέχνη και την επιστήμη των πωλήσεων. Με τη συνδρομή των κοινωνικών επιστημών, ο Pink αποκαλύπτει γιατί οι εξωστρεφείς δεν είναι οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές, γιατί σε μια διαπραγμάτευση δεν έχει νόημα να προσπαθούμε να αλλάξουμε την άποψη της άλλης πλευράς και πώς μπορούμε να συνδεόμαστε αληθινά με τους άλλους.

Παράλληλα, ο Pink περιγράφει έξι νέες στρατηγικές «γρήγορης πώλησης», τρεις κανόνες για να καταλαβαίνεις καλύτερα τη θέση του ανθρώπου που έχεις απέναντί σου και πέντε εργαλεία για να επικοινωνείς πιο πειστικά.

Το Είμαστε όλοι πωλητές είναι ένα οξυδερκές και χρήσιμο βιβλίο – ένα βιβλίο που θα αλλάξει τον τρόπο που βλέπεις τον κόσμο και όσα κάνεις στη δουλειά και στο σπίτι.

ΑΠΟΣΠΑΣΜΑΤΑ ΑΠΟ ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ

«Τι σκέφτονται πραγματικά οι άνθρωποι για τις πωλήσεις; Για να το μάθω, κατέφυγα σε μια αποτελεσματική και συχνά υποτιμημένη μέθοδο: τους ρώτησα. Στο πλαίσιο της έρευνας που διενεργήσαμε για να διαπιστώσουμε με τι ασχολούνται σήμερα οι άνθρωποι στη δουλειά τους, θέσαμε στους συμμετέχοντες την παρακάτω ερώτηση: Όταν σκέφτεστε την έννοια “πωλήσεις” ή “πουλώ”, ποια είναι η πρώτη λέξη που σας έρχεται στο μυαλό; Η πιο κοινή απάντηση ήταν “χρήμα” και οι δέκα πιο συχνές απαντήσεις εμπεριείχαν τις λέξεις “διαφήμιση”, “μάρκετινγκ” και “πειθώ”. Ωστόσο, καθώς χτένιζα τις απαντήσεις, αφαίρεσα από τις φράσεις τα ουσιαστικά –τα οποία ήταν ως επί το πλείστον ουδέτερης χροιάς συνώνυμα της λέξης “πώληση”– και τότε μια ενδιαφέρουσα εικόνα βγήκε στην επιφάνεια».

«Τέλος, πολλοί άνθρωποι –συμπεριλαμβανομένου και εμού του ιδίου, τουλάχιστον ώσπου να αρχίσω την έρευνα γι’ αυτό το βιβλίο– πιστεύουν στον μύθο του φυσικού ταλέντου. Κάποιοι άνθρωποι έχουν έφεση στις πωλήσεις. Άλλοι δεν έχουν. Μερικοί έχουν έμφυτη την ικανότητα να παρακινούν. Οι υπόλοιποι ατυχήσαμε. Εδώ βρισκόμαστε μπροστά σε ένα παράδοξο. Δεν υπάρχουν «γεννημένοι» πωλητές, εν μέρει επειδή όλοι έχουμε γεννηθεί με αυτή την ικανότητα. Ο καθένας από εμάς –επειδή ανήκει στο γένος των ανθρώπων– διαθέτει ένα ένστικτο στις πωλήσεις, που σημαίνει ότι ο καθένας μπορεί να διδαχτεί τα βασικά γύρω από την παρακίνηση άλλων ανθρώπων. Η συνέχεια αυτού του βιβλίου θα σας δείξει το πώς».

«Παρότι είχε ξαναδουλέψει ως πωλητής και είχε γευτεί το μερίδιο που του αναλογούσε στην απόρριψη, ανακάλυψε πως οι πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα είχαν μια ιδιαίτερη σκληρότητα. Η απόρριψη ερχόταν καταπάνω σου με ταχύτητα και αγριότητα, πολλές φορές συνοδευόμενη από ένα χυδαίο σχόλιο και μια πόρτα που κλείνει στα μούτρα σου με δύναμη. Όμως, κάθε φορά που πήγαινε να τα παρατήσει, ένας από τους βετεράνους πωλητές στα γραφεία του Σαν Φρανσίσκο

τον τραβούσε στην άκρη και του μιλούσε. Αυτός ο τύπος – Τσάρλι ήταν το όνομά του– ήταν η ενσάρκωση του Ανθρώπου της Fuller Brush, όπως λέει ο Νόρμαν. Του έδινε κουράγιο, του έλεγε πως όλα αυτά τα “όχι” που εισέπραττε ήταν μέρος της διαδικασίας και ότι πρέπει απλά “να προχωράς, να προχωράς...”».