Ο Αλέξης Αρβανίτης μας εξηγεί πώς να (μη) διαπραγματευόμαστε

Στο βιβλίο «Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι» (εκδ. Gutenberg) ο Αλέξης Αρβανίτης χρησιμοποιώντας επιστημονικές θεωρίες αποκαλύπτει –με εκλαϊκευμένο τρόπο– γιατί η διαπραγμάτευση της ελληνικής κυβέρνησης με τους δανειστές κατέληξε στο Βατερλώ της 12ης Ιουλίου 2015, ενώ μας διδάσκει τα βασικά στοιχεία της διαπραγμάτευσης. 

Το βιβλίο του διδάσκοντα στο τμήμα Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο της Κρήτης Αλέξη Αρβανίτη είναι πραγματικά σημαντικό. Τις θέσεις του τις τεκμηριώνει κυρίως με θεωρίες και ευρήματα της κοινωνικής ψυχολογίας και τις καταθέτει με τρόπο που και ένας πολιτικά αγράμματος να μπορεί να τις κατανοήσει. Θα ξεκινήσω τη συνέντευξη με κάτι ανορθόδοξο. Χρησιμοποιώντας εδώ το δεκάλογο του «μαθητευόμενου διαπραγματευτή» –όπως ο ίδιος μας τον δίνει στο τέλος του βιβλίου– ως συμπέρασμα από τα λάθη των Τσίπρα και Βαρουφάκη. Η ανάγνωσή του μπορεί να δώσει το στίγμα των αναλύσεων που έχουν προηγηθεί στις 150 σελίδες από το συγγραφέα:

1) Μην μπαίνεις σε μια διαπραγμάτευση χωρίς να γνωρίζεις καλά τη BATNA σου (σ.σ. Best Alternative To a Negotiated Agrrement, η καλύτερη εναλλακτική έναντι της υπό Διαπραγμάτευση Συμφωνίας. Εδώ ήταν το υποτιθέμενο σχέδιο Β, με την έξοδο από το ευρώ). Είναι ο νούμερο 1 τρόπος να υπονομεύσεις την ισχύ σου.

2) Μην «εκβιάζεις» ποτέ με την ΒΑΤΝΑ σου. Δεν θα πάρεις ποτέ κάτι παραπάνω.

3) Μην αφήσεις τον εγωισμό και την υπερβολική σου αυτοπεποίθηση να υπονομεύσουν την προετοιμασία και τη ρεαλιστική στοιχειοθεσία σου.

4) Μην ντύνεσαι με τρόπο αναντίστοιχο προς την περίσταση. Η εικόνα σου είναι ανάλογη των αποτελεσμάτων που θα αποκομίσεις.

5) Μην αφήσεις το ουδέτερο ή το αρνητικό συναίσθημα να υπαγορεύσει τη διαπραγματευτική σου στρατηγική. Χωρίς θετικό συναίσθημα, δεν θα μεγαλώσεις τη διαπραγματευτική πίτα.

6) Μη φάσκεις και αντιφάσκεις. Είναι ο πιο σίγουρος τρόπος να υπονομεύσεις την αξιοπιστία σου.

7) Μη μιλάς για ηθικές αρχές χωρίς να είσαι διατεθειμένος να θυσιάσεις μέρος των συμφερόντων σου. Δεν θα πείσεις κανέναν, αν σκοπός σου είναι να τις χρησιμοποιήσεις ως προπέτασμα για την εξυπηρέτηση των δικών σου σκοπιμοτήτων.

8) Μη χρησιμοποιείς αστήρικτα επιχειρήματα. Τα ισχυρά επιχειρήματα, ακόμη περισσότερο και από τα ισχυρά συμφέροντα, είναι ο βασικός τρόπος να ενδυναμώσεις τις αξιώσεις σου.

9) Μην ενδίδεις σε εθνοκεντρικές αντιλήψεις και οπαδικές νοοτροπίες. Διαστρεβλώνουν την πραγματικότητα.

10) Μη συγχέεις τη σύγκρουση ή την αντίσταση με τη διαπραγμάτευση. Άλλο το ένα, άλλο το άλλο».

Το ντύσιμο του Γιάνη Β. και η γραβάτα του Τσίπρα

Το πρώτο εξάμηνο του 2015 των διαπραγματεύσεων της ελληνικής κυβέρνησης ποια θέση έχει πάρει ως παράδειγμα στην επιστημονική θεωρία των «διαπραγματεύσεων»;

Δεν υπάρχει κάποια εμπεριστατωμένη επιστημονική ανάλυση των διαπραγματεύσεων του πρώτου εξαμήνου του 2015 υπό τη μορφή μιας ενδελεχούς μελέτης περίπτωσης (case study). Η δημοσίευση, για παράδειγμα, του Χάρβαρντ, που κατέτασσε τη διαπραγμάτευση Τσίπρα-Βαρουφάκη στη χειρότερη θέση για το 2015 δεν ήταν παρά μια δημοσίευση σε ένα blog του προγράμματος διαπραγματεύσεων του Χάρβαρντ (του φημισμένου PON - Program Οn Negotiation) χωρίς ενδελεχή επιστημονική ανάλυση. Να σημειώσω όμως ότι πλέον στην επίμαχη διαδικτυακή ανάρτηση, που αναφερόταν στις 10 χειρότερες διαπραγματευτικές τακτικές του 2015, πλέον παρουσιάζονται οι 9 χειρότερες και λείπει η ελληνική περίπτωση. Δεν ξέρω αν αυτό συνέβη μετά από κάποια πολιτική παρέμβαση αλλά ευτυχώς η επιστήμη προχωρά και χωρίς την άδεια των πολιτικών ηγεσιών.

Αποδεικνύετε ότι η κυβέρνηση απέδειξε θεμελιώδη άγνοια της επιστημονικής γνώσης της διαπραγμάτευσης (ή αν χρησιμοποιήθηκε έγινε διαστρεβλωμένα). Αυτό από μόνο του μας εξηγεί τους λόγους της αποτυχίας. Θα μπορούσε εδώ να συμβεί, έστω και στο ελάχιστο, η έκπληξη και αυτή η αντιεπιστημονική τακτική να λειτουργούσε ή δεν υπήρχε καμία περίπτωση και για ποιους λόγους;

Ξεκίνησα να γράφω από το 2012 στα ΜΜΕ, πριν ακόμη γίνει ο Αλέξης Τσίπρας αρχηγός της αξιωματικής αντιπολίτευσης, ώστε να προειδοποιήσω ενάντια σε αυτά που διακήρυττε. Φοβόμουν, βάσει την επιστημονικής μου γνώσης, ότι δεν εννοούσε αυτά που έλεγε και θα υφάρπαζε την ψήφο του ελληνικού λαού ή, ακόμη χειρότερα, ότι τα εννοούσε και θα οδηγούμαστε σε Βατερλώ αν καταλάμβανε την πρωθυπουργία. Ήταν προδιαγεγραμμένη η αποτυχία του όχι τόσο στο πεδίο της διανεμητικής διαπραγμάτευσης, όπου όντως μια αλλοπρόσαλλη συμπεριφορά μπορεί καμιά φορά να καταλήξει στην απόκτηση μεγάλου κομματιού της διαπραγματευτικής πίτας, αλλά κυρίως στο πεδίο της ενοποιητικής διαπραγμάτευσης, όπου επιθετικές τακτικές μειώνουν την πιθανότητα αύξησης της πίτας (σ.σ. η διανεμητική διαπραγμάτευση στοχεύει στο μοίρασμα της πίτας, η ενοποιητική στο μεγάλωμα της πίτας πριν μοιραστεί. Η τελευταία στοχεύει στη συμφωνία win-win –αμοιβαία επωφελής διαπραγμάτευση– που δεν αφήνει κανέναν πόρο ανεκμετάλλευτο στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων). Με τις τακτικές τους οι κυβερνώντες όχι μόνο δεν μεγάλωσαν την πίτα αλλά τη μίκρυναν υπερβολικά. Ακόμη και αν τελικά μπορούσαν να αξιώσουν μεγάλο μέρος της πίτας –που ήταν κι αυτό σχετικά απίθανο– θα ήταν πύρρειος νίκη. Τελικά, βέβαια, οδηγηθήκαμε σε βαριά ήττα.

Ποιο θεωρείτε το μέγιστο –από όσα αναφέρετε στο βιβλίο– ατόπημα της ελληνικής κυβέρνησης;

Το μεγαλύτερο σφάλμα, γνωστό στη βιβλιογραφία ως μεροληψία της αμετάβλητης πίτας, είναι ότι αντιμετώπισε μια ενοποιητική διαπραγμάτευση ως διανεμητική. Το περιγράφω και στο βιβλίο. Σε αυτό το σφάλμα νομίζεις ότι ο εταίρος της διαπραγμάτευσης είναι ο εχθρός, ότι το κέρδος του είναι απώλεια δική σου και αντιστρόφως. Δεν περνάει από το μυαλό σου ότι τα συμφέροντα είναι αρκετά συμβατά ώστε να κερδίσετε και οι δύο. Άλλωστε αυτό συνήθως το ζητούμενο στη διαπραγμάτευση: ένα win-win αποτέλεσμα.

Στη διάρκεια των διαπραγματεύσεων στη ρητορική της κυβέρνησης –και όχι μόνο– πότε ήταν εχθρός η Ευρώπη και πότε η Γερμανία;

Για τους  Έλληνες η Ευρώπη ταυτιζόταν με τη Γερμανία, σε βαθμό που ο ελληνικός λαός ξεχνούσε ότι ζητούσε δανεικά, δήθεν για να ζήσει αξιοπρεπώς, από λαούς με χαμηλότερο βιοτικό επίπεδο. Αυτοί οι λαοί δεν είχαν δικαίωμα στην αξιοπρέπεια; Για αυτή την αντίληψη όμως ευθύνεται η ελληνική κυβέρνηση, που κατασκεύαζε συνειδητά ένα συμπαγή εξωτερικό εχθρό στο πρόσωπο του Σόιμπλε και της Μέρκελ, ώστε να μη χρειαστεί εν τέλει να αντιμετωπίσει τις χρόνιες παθογένειες του ελληνικού συστήματος. Το ελληνικό αφήγημα ήταν ότι ο εξωτερικός εχθρός έφταιγε για τα δεινά και αυτός έπρεπε να πληρώσει τα σπασμένα. Η κυβέρνηση απέφυγε κατά αυτό τον τρόπο να είναι βραχυπρόθεσμα δυσάρεστη στον ελληνικό λαό αλλά κατάφερε να πολλαπλασιάσει τη δυσαρέσκειά του μακροπρόθεσμα.

Δικαιούμασταν αλληλεγγύη

Μπορεί να ειπωθεί πως η διαπραγματευτική πολιτική της ελληνικής κυβέρνησης ήταν χωρίς κάποιο ρεαλιστικό σχέδιο ή εναλλακτική λύση, παρά στηρίχτηκε μόνο στο θυμικό;

Στην ψυχολογία μελετάμε το τρίπτυχο σκέψης, συναισθήματος και συμπεριφοράς. Όταν για παράδειγμα αναφερόμαστε σε μεροληψίες, αναφερόμαστε, για να το πω απλά, σε συστηματικά λάθη στη σκέψη, και αυτά αποτέλεσαν το βασικό παράγοντα αποτυχίας της ελληνικής διαπραγμάτευσης του 2015. Το θυμικό μπορεί να έπαιξε κάποιο ρόλο στην αποτυχία, ιδίως στις διαπροσωπικές σχέσεις μεταξύ ηγετών, αλλά τα μεγάλα σφάλματα ήρθαν από το στρατηγικό σχέδιο σύγκρουσης που είχε αποφασίσει να υλοποιήσει ο Αλέξης Τσίπρας και για το οποίο ζήτησε τη συνδρομή του Γιάνη Βαρουφάκη. Όπως γράφω και στο βιβλίο, ο πρωθυπουργός δεν κατάλαβε το βασικό: άλλο πράγμα είναι η σύγκρουση και άλλο πράγμα είναι η διαπραγμάτευση. Αυτό είναι θεμελιώδες σφάλμα σκέψης, όχι αποτέλεσμα κάποιου ανεξέλεγκτου και επιζήμιου συναισθήματος. 

Με το παράδειγμα της διαπραγμάτευσης δύο εταίρων που θέλουν να μοιράσουν το λάδι από ένα τρύπιο δοχείο αποδεικνύετε πως η μεγιστοποίηση των κερδών μπορεί να συμβεί όσο νωρίτερα κλείσει η συμφωνία μεταξύ τους. Το ότι σήμερα η κυβέρνηση επιμένει να μη συμμερίζετε το ρόλο του χρόνου σε παίγνια με εναλλασσόμενες προσφορές δείχνει πως δεν έμαθε τίποτα από το 2015;

Η κυβέρνηση έχει μάθει αρκετά από τα λάθη του 2015. Είναι σαφώς πιο συνεργατική, για παράδειγμα, αν και δεν μπορεί να αποφύγει κατά καιρούς τις πολεμικές κορόνες που την έφεραν στην εξουσία. Πάντως ακόμη και τώρα κάνει πολλά σφάλματα. Ειδικά στο ζήτημα του χρόνου, δεν είναι η μόνη κυβέρνηση που κάνει το λάθος να καθυστερεί εις βάρος της πλειοψηφίας του ελληνικού λαού. Το έκαναν και οι προηγούμενες κυβερνήσεις, αν και σε μικρότερο βαθμό. Σε κάθε περίπτωση, όμως, δεν μπορεί η παρούσα κυβέρνηση να συνεχίσει αέναα το ίδιο σφάλμα, αλλιώς θα οδηγηθούμε πολύ γρήγορα στην ανάπτυξη νέων πιεστικών χρηματοδοτικών αναγκών. Και τότε υπάρχει ο κίνδυνος οι εταίροι μας να μην δεχτούν να μας ξαναδανείσουν.

Ισχύει η άποψη «έχουμε την κυβέρνηση που μας αξίζει;» άρα και τους «διαπραγματευτές που μας αξίζουν;».

Οι σύγχρονες κοινωνιοψυχολογικές θεωρίες αντιμετωπίζουν την ηγεσία ως μια ομαδική διαδικασία αλληλεπίδρασης ηγέτη και ακολούθων, αντί, ας πούμε, να εστιάζουν απλά στην προσωπικότητα του ηγέτη. Αν μη τι άλλο, αυτή η διαδικασία επηρεάζεται από τη συμμετοχή τόσο των ακολούθων όσο και των ατόμων που θα επιθυμούσαν να ηγηθούν. Όσο μικρότερη η συμμετοχή στα πολιτικά δρώμενα των πολιτών και των πολιτευόμενων, τόσο πιθανότερο να έχουμε εκπροσώπους που δεν είναι άξιοι και δεν ελέγχονται από το λαό. Δεν πιστεύω ότι μας αξίζουν οι καταστάσεις που ζούμε αλλά σε μας έγκειται να ενδυναμώσουμε τη δημοκρατική μας συμμετοχή, ώστε πραγματικά να μας αξίζουν τα μέλη της κυβέρνησης και οι εθνικοί διαπραγματευτές.

«Αυτοεξυπηρετική μεροληψία», αδυναμία να καταλάβουμε τι σημαίνει «αμοιβαία επωφελής συμφωνία», πλάνη της «εθνικής αξιοπρέπειας», έλλειψη εμπιστοσύνη βασισμένη στους θεσμούς κ.ά. χαρακτηρίζουν σήμερα ένα μεγάλο μέρος της ελληνικής κοινωνίας. Με αυτά τα δεδομένα μπορεί η οποιαδήποτε μελλοντική κυβέρνηση να διαπραγματευτεί μέσα σε ένα ορθολογικό πλαίσιο;

Η δυσκολία για την αλλαγή είναι τεράστια. Οι μεροληψίες είναι δύσκολο να υπερκεραστούν ακόμη και για εμάς τους επιστήμονες, πολλές μάλιστα είναι ασυνείδητες και άρα δεν υπόκεινται σε συνειδητό έλεγχο. Η επιστημονική προσπάθεια ενημέρωσης του ευρέως κοινού για το τι σημαίνει αμοιβαία επωφελής συμφωνία και για το πώς πρέπει να διαπραγματευτούμε επίσης είναι μια αργή διαδικασία. Οφείλουμε όμως να εργαζόμαστε σε αυτή την κατεύθυνση και να ελπίζουμε ότι θα πετύχουμε. Τα πράγματα είναι άλλωστε οριακά για την κοινωνία και οποιαδήποτε προσπάθεια μπορεί να οδηγήσει καθοριστικά προς τη σωστή ή τη λάθος κατεύθυνση. Ένα βιβλίο, μια συγκέντρωση, μια κουβέντα, μια ανάρτηση στο διαδίκτυο, ακόμη και μία ψήφος μπορούν καμιά φορά να κάνουν τη διαφορά. Ή τουλάχιστον έτσι θέλουμε να πιστεύουμε για να νιώθουμε ότι έχουν αξία οι προσπάθειές μας.

«Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι», εκδ. Gutenberg. Για περισσότερες πληροφορίες: www.facebook.com/HowNotToNegotiate/