Άλλο σύγκρουση, άλλο διαπραγμάτευση

Το παιχνίδι λέξεων είναι ίσως η αγαπημένη πολιτική στρατηγική της κυβέρνησης. Η «τρόικα» υποκαθίσταται από τους «θεσμούς» και το νέο «μνημόνιο» θα λέγεται «συμφωνία εθνοσωτήριας χρηματοδότησης». Μικρό το κακό καθώς οι λέξεις «τρόικα» και «μνημόνιο» έχουν προστεθεί πρόσφατα στο λεξιλόγιό μας. Από την άλλη, η αντικατάσταση της έννοιας «διαπραγμάτευση» από την έννοια «σύγκρουση» είναι πιο δύσκολο να γίνει αποδεκτή.

Οι υποστηρικτές της νέας ελληνικής κυβέρνησης ανά τον κόσμο, είτε αριστεροί, όπως ο ηγέτης των Podemos, είτε ακροδεξιοί, όπως η Μαρίν Λε Πεν, δεν υποστηρίζουν την κυβέρνηση επειδή διαπραγματεύεται, αλλά επειδή συγκρούεται με τη νεοφιλελεύθερη πολιτική των Γερμανών. Ίσως μάλιστα επιχαίρουν γιατί οι ίδιοι είναι βαθιά προκατειλημμένοι εναντίον τους. Στην πιο αθώα τους μορφή, οι εκτός Ελλάδος υποστηρικτές της κυβέρνησης είναι ρομαντικοί θαυμαστές της ιστορίας του Δαβίδ με το Γολιάθ και ελπίζουν σε μία σύγχρονη εκδοχή της. Σε κάθε περίπτωση, όλοι με τον τρόπο τους σιγοντάρουν τη σύγκρουση, όχι τη διαπραγμάτευση Ελλάδας-Ευρώπης.

Όμως για τους Έλληνες, αν εξαιρέσουμε τους ιδεοληπτικούς εθνικόφρονες, αναρχικούς ή κομμουνιστές, η σύγκρουση δεν είναι αυτοσκοπός. Τελικός σκοπός είναι η πετυχημένη επίλυσή της. Εδώ ακριβώς υπεισέρχεται η διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Μέσω του διαλόγου και μίας πιθανής τελικής συμφωνίας, μπορεί να αντιμετωπιστεί η σύγκρουση με τους εταίρους μας. Με λίγα λόγια, η διαπραγμάτευση είναι το αντίδοτο στο πρόβλημα της σύγκρουσης.

Είναι λοιπόν προφανές ότι η όποια κλιμάκωση της σύγκρουσης επιτείνει το πρόβλημα που θέλει να επιλύσει η διαπραγμάτευση. Ο Γιάνης Βαρουφάκης, με περισσή αυτοπεποίθηση, έχει δηλώσει επανειλημμένα ότι δεν μπορείς να διαπραγματευτείς σοβαρά αν δεν διανοηθείς τη ρήξη, δηλαδή αν δεν κλιμακώσεις τη σύγκρουση. Λέτε να έχει δίκιο; Είναι άραγε γενικός κανόνας στις διαπραγματεύσεις ότι πρέπει να κλιμακώνουμε τη σύγκρουση ώστε να μπορούμε να καταλήξουμε τελικά σε μια ευνοϊκή συμφωνία;

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Φανταστείτε ένα αντρόγυνο να διαπραγματεύεται τον προγραμματισμό των ετήσιων εξόδων του. Και οι δύο θέλουν να περάσουν μία καλή ζωή μαζί, αλλά έχουν διαφωνία για τον ακριβή τρόπο. Η παγκοσμίως πρωτότυπη, βαρουφάκεια προσέγγιση στην διαπραγμάτευση μας λέει ότι το ζευγάρι πρέπει να διανοηθεί τη ρήξη για να μπορέσει να διαπραγματευτεί. Η κάθε πλευρά πρέπει λοιπόν να ρίξει στο τραπέζι το χαρτί του διαζυγίου ώστε να μπορέσει να υπηρετήσει τα συμφέροντά της.

«Το ξέρεις ότι μπορώ να βρω και άλλον, ίσως ένα ψηλό, γεροδεμένο, γαλανομάτη Ρώσο», λέει η γυναίκα. «Στη χειρότερη θα πάω και στην Κίνα. Μπορεί να μην είναι τόσο όμορφοι αλλά δεν πρόκειται να με πρήζουν όπως εσύ». Παράλληλα, φροντίζει να πηγαίνει δημόσια για καφέ με τους υποψήφιους μνηστήρες. Ο άντρας από την άλλη σφυρίζει αδιάφορα: «Πήγαινε όπου θες, έχω λάβει τα μέτρα μου κι έχω ουρά τις εναλλακτικές λύσεις να περιμένουν». Ταυτόχρονα, και οι δύο βάζουν τους δικηγόρους τους να συνεδριάζουν στις Βρυξέλλες χωρίς να τους εξουσιοδοτούν να κάνουν αμοιβαίες παραχωρήσεις.

Είναι δυνατόν μία τέτοια διαπραγμάτευση να οδηγήσει σε μία «αμοιβαία επωφελή» συμφωνία; Δύο είναι στην πράξη τα ενδεχόμενα. Ή θα διαλυθεί ο γάμος ή θα επιβάλλει μία λύση ο ισχυρότερος, δηλαδή αυτός που έχει τις καλύτερες εναλλακτικές λύσεις. Με άλλα λόγια, η κλιμάκωση της σύγκρουσης τελικά καταλήγει στο δίλημμα μεταξύ της διάλυσης μίας σχέσης και ενός συμβιβασμού που κρίνεται κυρίως από το ποιος έχει τις καλύτερες καβάτζες.

Σε αυτό το δίλημμα δεν υπάρχει χώρος για αμοιβαία επωφελή συμφωνία. Ακόμη κι αν για κάποιο περίεργο λόγο ο ισχυρότερος υποχωρήσει, η αμοιβαία επωφελής συμφωνία δεν κρίνεται με βάση το μερίδιο του ασθενέστερου στην πίτα της διαπραγμάτευσης. Δεν κρίνεται ούτε από το μέγεθος της ευχαρίστησης που θα έχει η κάθε πλευρά μετά από τη συμφωνία. Στο κάτω κάτω υπάρχουν πολλοί που βαφτίζουν το κρέας ψάρι για να νιώσουν καλύτερα, αλλά παραμένει κρέας αυτό που πήραν από μία διαπραγμάτευση.

Τι είναι τότε η αμοιβαία επωφελής συμφωνία (win-win agreement); Αμοιβαία επωφελής συμφωνία είναι αυτή όπου οι πλευρές έχουν εξαντλήσει τα αντικειμενικά περιθώρια ώστε να μεγαλώσουν την πίτα της διαπραγμάτευσης, πριν την διανείμουν μεταξύ τους. Εδώ είναι πολύ σημαντικό να γίνει κατανοητό ότι οι διαπραγματεύσεις λειτουργούν σε δύο βασικά επίπεδα: πρώτον, την αύξηση της διαπραγματευτικής πίτας και δεύτερον, τη μοιρασιά της.

Το δεύτερο επίπεδο, δηλαδή η μοιρασιά της πίτας, είναι το κατεξοχήν ανταγωνιστικό κομμάτι της διαπραγμάτευσης και δεν μπορεί να λείψει από καμία διαπραγμάτευση. Δεν είναι η μόνη πλευρά της, αλλά είναι η πλευρά στην οποία έχει εστιάσει η κυβέρνηση. Η ηγεσία της χώρας θεωρεί ότι το κέρδος της μίας πλευράς είναι απώλεια της άλλης, ότι αυτό που χάνουν οι Έλληνες το κερδίζουν οι Γερμανοί και ότι αν δεν συμφωνείς με τον Τσίπρα, συμφωνείς με τη Μέρκελ. Πρόκειται περί ενός φαινομένου που είναι γνωστό στη διεθνή βιβλιογραφία ως «μεροληψία της σταθερής πίτας» και μπορεί να φτάσει τα όρια του παραλογισμού όταν υιοθετείται ως προσέγγιση σε τέτοια πολύπλοκα θέματα.

Η αλήθεια είναι ότι όντως υπάρχουν διαπραγματεύσεις όπου η απώλεια για τη μία πλευρά συνεπάγεται ισόποσο κέρδος για την άλλη. Παραδείγματα υπάρχουν αρκετά στην καθημερινότητά μας, όπως είναι το παζάρι για την τιμή ενός τυποποιημένου καταναλωτικού προϊόντος. Τέτοιες καταστάσεις είναι αυστηρά ανταγωνιστικές. Οι σχέσεις όμως Ελλάδας-Ευρώπης μοιάζουν λιγότερο με την αγορά ενός προϊόντος και περισσότερο με τη συμβίωση του γάμου (δίχως καν τη θεσμοθετημένη πρόβλεψη ενός διαζυγίου).

Στον γάμο, στις επιχειρηματικές συνεργασίες, στις φιλίες και στις σχέσεις μεταξύ χωρών, κυριαρχεί το πρώτο επίπεδο της διαπραγμάτευσης: η αύξηση της πίτας. Σε αυτό το επίπεδο η κάθε πλευρά παραμερίζει για λίγο τις θέσεις της και εστιάζει στα συμφέροντα της. Οπλισμένοι με υπομονή και επιμονή, οι διαπραγματευόμενοι εξερευνούν ποια είναι τα ζητήματα που έχουν περισσότερη σημασία για τη μία πλευρά και λιγότερη για την άλλη. Τα συμφέροντα συμπλέουν πάντα σε κάποιο βαθμό ώστε και οι δύο πλευρές να μπορούν να κερδίσουν ταυτόχρονα (εξού και η έννοια «win-win»). Σε καμία περίπτωση δεν προσκολλούνται στις αρχικές τους θέσεις αλλά προσπαθούν να δουν πίσω από αυτές.

Αν νομίζετε ότι είναι εύκολη η αποφυγή της προσκόλλησης στις αρχικές θέσεις, κάνετε λάθος. Πάρτε για παράδειγμα μία προσομοίωση που πραγματοποιείται συχνά σε μαθήματα διαπραγματεύσεων, όπου ανατίθεται σε δύο συμμετέχοντες να μοιράσουν μεταξύ τους δύο πορτοκάλια. Στο σενάριο της προσομοίωσης, ο ένας χρειάζεται τις φλούδες για την παρασκευή ενός γλυκού και ο άλλος το περιεχόμενο για να στύψει χυμό. Τα συμφέροντα είναι απολύτως συμβατά και ουσιαστικά δεν χρειάζεται να υπάρξει αντιπαράθεση. Θα εκπλαγείτε πόσο συχνά οι συμμετέχοντες καταλήγουν στη συμφωνία να λάβει ο καθένας από ένα πορτοκάλι, χαραμίζοντας το ήμισυ της διαπραγματευτικής πίτας, ακριβώς επειδή προσέρχονται στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης με τη θέση ότι θέλουν όλα τα πορτοκάλια και αμελούν να συζητήσουν τα υποκείμενα συμφέροντά τους.

Όσο οι διαπραγματευόμενες πλευρές εμμένουν στις θέσεις τους (για παράδειγμα, στις «κόκκινες γραμμές») και στυλώνουν τα πόδια τους, το τοπίο θολώνει και χάνεται η δυνατότητα για συζήτηση επί των υποκείμενων συμφερόντων. Αντί για μία πραγματικά ευρηματική και εποικοδομητική λύση, δρομολογείται μία ανεπαρκής συμφωνία. Ακόμη χειρότερα, μπορεί εν τέλει να υπονομευτεί ακόμη και η προοπτική της συμφωνίας καθώς οι πλευρές εξαναγκάζονται να εστιάσουν στη θωράκισή τους απέναντι στην πιθανή ρήξη.

Εντός μίας ένωσης χωρών όπως η Ευρωπαϊκή Ένωση, τα συμφέροντα των μεμονωμένων χωρών είναι αλληλένδετα και η προοπτική για σημαντική αύξηση της πίτας είναι ιδιαίτερα ισχυρή. Στις διαπραγματεύσεις θεσμών-Ελλάδας υπάρχει περαιτέρω και σαφής κοινός στόχος: η όσο το δυνατόν ταχύτερη ισχυροποίηση της οικονομίας της Ελλάδας, ακόμη κι αν η κάθε πλευρά την επιθυμεί για διαφορετικούς λόγους. Είναι αδιανόητο στην παρούσα κατάσταση η Ελλάδα να δίνει έμφαση στη σύγκρουση των θέσεων και να σαμποτάρει την ουσιαστική διαπραγμάτευση πάνω στα κοινά συμφέροντα.

Παρ’όλα αυτά, η παρούσα κυβέρνηση αυτό ακριβώς κάνει. Πριν εξερευνήσει τους κοινούς τόπους, πριν ακόμη αναλάβει καλά καλά την διακυβέρνηση της χώρας, η κυβέρνηση αποφάσισε ότι πρώτα θα συγκρουστεί στη βάση πολιτικών θέσεων κι έπειτα θα διαπραγματευτεί στη βάση των κοινών συμφερόντων. «Οι θέσεις μας είναι γνωστές», έλεγε, «και περιμένουμε την άλλη πλευρά να καταθέσει τις δικές της». Είναι αμφίβολο αν, ακόμη και σήμερα, κατανοεί την έννοια της αμοιβαία επωφελούς συμφωνίας, καθώς συνεχίζει να εμμένει στις θέσεις της και αποκλείει από τη διαπραγμάτευση ολόκληρα ζητήματα που θα μπορούσαν να παράσχουν πρόσφορο έδαφος για την εύρεση μίας αμοιβαία επωφελούς λύσης. Πάνω από όλα, συνεχίζει να υπονομεύει τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης στις Βρυξέλλες, προτάσσοντας τις αφηρημένες πολιτικές της θέσεις σαν το απόλυτο ζητούμενο. Ακολουθεί σχεδόν κατά γράμμα τις συνταγές μίας win-lose συμφωνίας, με την ελπίδα ότι θα είναι η πλευρά που θα νικήσει.

Ο χρόνος όμως πια τελειώνει, τα περιθώρια στενεύουν. Η win-lose συμφωνία υπέρ της Ελλάδας ξεθωριάζει. Τώρα προκρίνεται πλέον ο «έντιμος συμβιβασμός», δηλαδή μία ανεπαρκής συμφωνία που δεν είναι προϊόν πραγματικής διαβούλευσης και διαπραγμάτευσης στη βάση των κοινών συμφερόντων αλλά ένας συγκερασμός πολιτικών θέσεων από δύο πλευρές που έχουν στυλώσει τα πόδια τους. Στην βιβλιογραφία, τα χαρακτηριστικά μίας τέτοιας περίπτωσης είναι γνωστά ως lose-lose (για να καταλάβετε, είναι αντίστοιχη περίπτωση με τη συμφωνία των πλευρών να λάβουν από ένα πορτοκάλι στην προαναφερθείσα προσομοίωση).

Στα λόγια, η κυβέρνηση ΣΥΡΙΖΑΝΕΛ «διαπραγματεύεται» για μία αμοιβαία επωφελή συμφωνία. Στην πράξη, υιοθετεί την μετωπική σύγκρουση με σκοπό τη νίκη, αλλά θα καταλήξει αναπόφευκτα στο lose-lose σενάριο του «έντιμου συμβιβασμού». Θα μείνει στην ιστορία ως παγκόσμιο παράδειγμα μίας κυβέρνησης που ξέρει να συγκρούεται αλλά δεν ξέρει να διαπραγματεύεται.