Γιατί οι διανομείς φαρμάκων προσλαμβάνουν ειδικούς για τον καρκίνο

Οι μεσάζοντες φαρμάκων παλεύουν για να αγοράσουν τους πελάτες τους ή τουλάχιστον αυτό αποκαλύπτει μεγάλη έρευνα της Wall Street Journal.

Οι περισσότεροι Αμερικανοί παραλαμβάνουν τα συνταγογραφούμενα φάρμακά τους από το τοπικό φαρμακείο, αλλά πολλά ακριβά φάρμακα αγοράζονται απευθείας από τους ιατρικούς παρόχους. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, μια έγχυση χημειοθεραπείας που παραδίδεται στο ιατρείο ενός ογκολόγου. Οι μεσάζοντες που πωλούν φάρμακα σε αυτούς τους γιατρούς κάνουν πολύ καλές δουλειές. Ωστόσο, πλέον, οι τρεις μεγάλοι χονδρέμποροι φαρμάκων στις ΗΠΑ - η McKesson, η Cencora και η Cardinal Health - παίρνουν τον έλεγχο και των γιατρών, για να τους δεσμεύσουν ως πελάτες.

Η τάση αυτή δεν είναι ακριβώς νέα. Το 2010, η McKesson εξαγόρασε την US Oncology για 2,16 δισεκατομμύρια δολάρια. Αλλά αυτό που κάποτε ήταν μια παράλληλη δραστηριότητα έχει πλέον επεκταθεί σε έναν ολοκληρωτικό πόλεμο, με τους τρεις διανομείς να συμμετέχουν στη δράση, ανεβάζοντας τις τιμές των στόχων τους. Εν μέρει αυτό έχει να κάνει με τη σπανιότητα των περιουσιακών στοιχείων που έχουν απομείνει για αγορά. Πέρυσι, η Cencora συνεργάστηκε με την TPG Inc. για την αγορά της OneOncology έναντι 2,1 δισεκατομμυρίων δολαρίων και η McKesson τον Αύγουστο απέκτησε μια μονάδα της Florida Cancer Specialists & Research Institute έναντι 2,49 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Νωρίτερα αυτό το μήνα, η Cardinal μπήκε για πρώτη φορά στο παιχνίδι, εξαγοράζοντας την Integrated Oncology Network έναντι 1,12 δισ. δολαρίων. Μετά τον πρόσφατο καταιγισμό εξαγορών, ο κατάλογος των διαθέσιμων μεγάλων δικτύων ειδικών για τον καρκίνο έχει σχεδόν στερέψει.

Οι εξαγορές έχουν μετατρέψει τους μεσάζοντες φαρμάκων σε καθετοποιημένους ιατρικούς παρόχους. Η McKesson διαθέτει τώρα περίπου 3.000 επαγγελματίες ιατρούς σε 700 τοποθεσίες, καθιστώντας την έναν από τους μεγαλύτερους διαχειριστές ογκολογικών πρακτικών στις ΗΠΑ, σύμφωνα με τη Citi. Η OneOncology, στην οποία η Cencora κατέχει ποσοστό 35%, διαθέτει 1.000 τέτοιους παρόχους σε 350 τοποθεσίες, σημειώνει. Όλοι τους κυνηγούν την ογκολογία για κάποιο λόγο: Η φροντίδα του καρκίνου αποτελεί ένα αυξανόμενο μέρος των δαπανών υγείας.

Πώς αλλάζει η αγορά των ογκολογικών φαρμάκων

Ο αυτόνομος γιατρός της γειτονιάς συνεχίζει να εξαφανίζεται σε όλες τις ΗΠΑ, αλλά οι διάφοροι ενοποιητές έχουν διαφορετικούς στόχους. Τα νοσοκομεία, που έχουν μπει από καιρό στο παιχνίδι της συνεργασίας με γιατρούς, το κάνουν συνήθως για να εισπράττουν υψηλότερες αμοιβές και να διευρύνουν το δίκτυο επιρροής τους. Περίπου το 70% των ογκολόγων είναι ευθυγραμμισμένοι με ένα νοσοκομείο ή σύστημα υγείας, σύμφωνα με τον Ryan Langdale, ανώτερο συνεργάτη της Chartis Group, μιας εταιρείας συμβούλων υγείας.

Αυτοί που δεν συνδέονται με νοσοκομείο, γνωστοί ως κοινοτικοί ογκολόγοι, είναι αυτοί που στοχοποιούνται από τους διανομείς φαρμάκων. Είναι ανεξάρτητοι και συνήθως συνασπίζονται για τον εξορθολογισμό πραγμάτων όπως η κωδικοποίηση, η διαχείριση συμβάσεων και η αγορά φαρμάκων. Συνήθως αγοράζεται ο οργανισμός που παρέχει αυτές τις υπηρεσίες και όχι τα ίδια τα ιατρεία. Τέτοια κέντρα έχουν αναπτυχθεί για να παρέχουν πιο προσιτές επιλογές, καθώς οι ασφαλιστές αντιδρούν στο υψηλό κόστος των νοσοκομείων.

Βέβαια, αυτού του είδους ο ανταγωνισμός μεταξύ των διανομέων φαρμάκων δημιουργεί κάποιον προβληματισμό στη Wall Street, καθώς οι διανομείς φαίνεται να υπερβάλλουν σε δαπάνες για να προστατεύσουν την περιοχή τους. «Η πρώτη εντύπωση ήταν ότι η συμφωνία είναι λογική και συνηθισμένη», έγραψε ο αναλυτής της Baird Eric Coldwell για τη συμφωνία της McKesson με τη Φλόριντα. Μετά από περαιτέρω έρευνα, έγραψε, οι επικεφαλής της εταιρεία «δεν ήταν ιδιαίτερα πεπεισμένοι για την αποτίμηση». Η Stephanie Davis, αναλύτρια της Barclays, έγραψε ότι η τιμή αντικατοπτρίζει μια «σπανιότητα περιουσιακών στοιχείων υψηλής ποιότητας σε κλίμακα», σημειώνοντας ότι οι ανταγωνιστές της McKesson ήταν επίσης αρχικοί πλειοδότες.

Οι διανομείς πληρώνουν καλά και κυρίως προκαταβολικά, επειδή όποιος ελέγχει τους γιατρούς μπορεί να αξιοποιήσει όλα τα είδη των αμοιβών, εξηγεί ο Langdale. Αλλά είναι επίσης ένα θέμα του «φάτους πριν σε φάνε»...

«Για τους χονδρέμπορους φαρμάκων, είτε ευθυγραμμίζονται με τους ιατρικούς ογκολόγους, είτε το κάνουν οι ανταγωνιστές τους», λέει ο Langdale. Ως χαρακτηριστικό παράδειγμα αυτής της κατάστασης, παρουσιάζεται η επένδυση της Cencora (που προηγουμένως ονομαζόταν AmerisourceBergen) στην OneOncology. Αυτή η συμφωνία αφορούσε κυρίως τη διατήρηση των πελατών, εξηγεί ο Gordon Kuntz, ο οποίος διευθύνει μια συμβουλευτική εταιρεία ογκολογίας.

Επειδή η Cencora παρείχε υπηρεσίες διανομής φαρμάκων καθώς και υπηρεσίες μαζικής αγοράς για την OneOncology, το να επιτραπεί σε έναν αντίπαλο να αποκτήσει αυτή τη δραστηριότητα θα σήμαινε ότι θα έχανε αυτές τις συμβάσεις, λέει.

Με πολλά από τα μεγάλα δίκτυα ογκολόγων να έχουν πλέον αποσυρθεί από την αγορά, οι διανομείς είναι πιθανό να χρησιμοποιήσουν τις υπάρχουσες πλατφόρμες τους για να «καταβροχθίσουν» μικρότερους παρόχους.

Για παράδειγμα, νωρίτερα αυτόν τον μήνα, το αμερικανικό δίκτυο ογκολογίας της McKesson ανακοίνωσε ότι εισάγει το Illinois CancerCare, έναν πάροχο στο κεντρικό Ιλινόις με 21 γιατρούς. Η Cencora είναι πιθανό να αναπτυχθεί και σε άλλες ειδικότητες, όπως η ουρολογία ή η οφθαλμολογία, λέει ο Kuntz. Και ευρύτερα, λέει, και οι τρεις θα επεκτείνουν τις προσφορές τους για να βοηθήσουν τις κλινικές να προσαρμόσουν τις δραστηριότητές τους στο μοντέλο περίθαλψης βάσει αξίας, στο οποίο μια κλινική πληρώνεται με ένα καθορισμένο ποσό ανά ασθενή αντί για αμοιβή για την υπηρεσία.

«Πέρα από την απλή λογική της απόκτησης του πελάτη, οι συμφωνίες αφορούν επίσης τη δημιουργία μιας ολοκληρωμένης επιχείρησης ογκολογικών υπηρεσιών», εξηγεί ο Michael Cherny, αναλυτής της Leerink Partners. Για παράδειγμα, σημειώνει ότι οι ογκολογικές πρακτικές βοηθούν στην υποστήριξη των υπηρεσιών κλινικών δοκιμών και της πλατφόρμας ογκολογικής τεχνολογίας της McKesson.

Η οικοδόμηση μιας αξιόπιστης επιχείρησης κατά του καρκίνου μπορεί να συμβάλει στην εισαγωγή ενός σταθερού μοχλού ανάπτυξης σε μια εποχή που οι διανομείς αντιμετωπίζουν προκλήσεις. Τους τελευταίους μήνες, η μετοχή της McKesson έχει δεχθεί πιέσεις λόγω ανυπολόγιστων χτυπημάτων στα κέρδη της, όπως η ξαφνική αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο ένας βασικός πελάτης αγοράζει ένα δημοφιλές αυτοάνοσο φάρμακο και η μείωση των πωλήσεων των προϊόντων Covid-19.

Οι αντικαρκινικές κλινικές δεν είναι ζωτικής σημασίας μόνο για τους ασθενείς - όλο και περισσότερο είναι και για τους διανομείς φαρμάκων.

ΠΗΓΗ: Wall Street Journal